Masih gaduh saat ada yang banting harga? Mungkin Masalahnya Bukan di Harga, Tapi bisnis kamu belum punya Positioning yang kuat.
Belakangan, media sosial kembali gaduh. Ada akun yang menawarkan jasa desain interior dan arsitektur dengan harga sangat murah, bahkan sangat jauh di bawah standar pasar. Reaksinya bisa ditebak : kolom komentar dipenuhi protes, sindiran, hingga kekhawatiran akan “merusak pasar”.
Pertanyaan sederhana: apakah harga murah dari segelintir pihak ini benar-benar masalahnya? Mungkin jawabannya, tidak selalu. Jangan-jangan kamu sebagai pelaku usaha juga masih bingung apa yang membuat customer mau membeli produkmu? Apa keungulan utama bisnis kamu dibandingkan yang lain? Jangan-jangan masalahnya, bisnismu belum punya positioning yang kuat.
Dalam bisnis, selalu ada tiga elemen utama: price, product, dan placement. Setiap bisnis memilih posisinya sendiri, dan tentu harga-nya sendiri. Masalah muncul ketika sebuah brand belum jelas berdiri di mana, lalu panik melihat orang lain bermain di harga yang berbeda.
Jika Positioning Brand dari Bisnismu sudah matang, semestinya tidak perlu bereaksi berlebihan. Responsnya sederhana: “Oh, ini bukan pangsa pasarku.” Tidak ada kemarahan. Tidak ada debat. Karena mereka sadar, permainannya berbeda.
Murah Bisa Jadi Strategi, Bukan Produk Utama
Kesalahan umum adalah menganggap harga murah sebagai produk inti. Padahal dalam banyak kasus, harga murah hanyalah: pintu masuk (funneling), bagian dari value ladder, atau strategi awal untuk mengisi pipeline.
Yang terlihat murah di depan, seringkali menyimpan nilai utama di belakang. Tanpa memahami struktur ini, kita mudah salah menilai dan salah bereaksi.
Viral Itu Awareness, Bukan Penjualan
Ketika sebuah isu ramai di media sosial, satu hal pasti terjadi : awareness naik. Ironisnya, sering kali yang membuat sebuah brand terkenal bukan pemilik bisnis, melainkan orang-orang yang sibuk mengomentari. Pemilik bisnis ketawa-ketiwi membaca komentar yang memenuhi postingannya, baik itu positif maupun negatif.
Namun penting diingat: viral tidak sama dengan laku. Dalam politik, kita mengenal istilah popularitas dan elektabilitas. Dalam bisnis, logikanya sama. Banyak yang mengikuti, namun belum tentu banyak yang membeli. Karena willingness to follow tidak otomatis berbanding lurus dengan willingness to pay.
Sales Bisa Membelokkan, Branding Membuat Orang Bertahan
Bayangkan seseorang masuk ke mall dengan niat membeli merek tertentu. Seorang sales yang piawai bisa membelokkan keputusan itu, bahkan membuat pembeli pulang dengan produk yang lebih mahal. Itu kerja sales.
Tapi ada tipe pembeli lain, yang datang dengan niat membeli iPhone. Digoda apa pun, ditawari apa pun, ia tetap memilih iPhone. Bukan karena spesifikasi. Tapi karena value. Itu kerja branding.
Branding tidak membuat orang membeli hari ini.
Branding membuat orang tidak ingin berpindah.
Branding Bukan untuk Omzet Cepat
Banyak bisnis merasa aman karena omzet besar. Padahal di baliknya : biaya iklan tinggi, lead melimpah, tapi konversi-nya mahal, margin menjadi tipis. Masalahnya bukan traffic, masalahnya brand tidak bekerja.
Branding bukan alat sulap untuk menaikkan omzet instan. Branding adalah sistem yang tujuannya mempermudah kerja sales, mempercepat keputusan beli, mengurangi kebutuhan perang harga, meningkatkan conversion rate secara sehat.
Naik Kelas Itu Berhenti Reaktif
Jika setiap harga murah membuat kita panas, mungkin yang perlu dibenahi bukan pasar, tapi coba kita evaluasi internal bisnis kita. evaluasi positioning bisnis kita di pasar. Ada yang memilih bermain di volume. Ada yang memilih bermain di makna. Keduanya sah. Yang berbahaya adalah memaksakan standar sendiri ke permainan orang lain.
Akhirnya bukan soal murah atau mahal. Harga murah tidak (selalu) merusak pasar. Potensi masalah akan muncul, karena bisnis kita tidak tahu mengapa bisnisnya ada, untuk siapa bisnis itu ada, dan bisnisnya itu ingin dikenal sebagai apa? Saat positioning jelas, perang harga berhenti dengan sendirinya dan di situlah bisnis benar-benar move up.
*Ade Rizal, Branding & Digital Growth Expert
Leave a Comment